לאוטובס מלא וצפוף עלה גבר עם שלושה ילדים קטנים.
הילדים השתוללו באוטובוס, רצו, צעקו, בכו והפריעו את שלוות הנוסעים האחרים.
הנוסעים נעצו מבטים זועמים בגבר, עד שפקעה סבלנותו של אחד מהם והוא פנה אל הגבר בבקשה שישלוט בילדיו, יקרא אותם לסדר וירגיע אותם.
״אני מצטער״ ענה הגבר, ״אבל אנחנו חוזרים עכשו מההלוויה של אמא שלהם, והם נסערים מאוד ולא כל-כך יכולים להכיל את סערת הרגשות הזו״.
אנחת רחמים בקעה מגרונם של כל הנוסעים, ועיניהם נמלאו מבטי רחמים. חלקם אף שלף ממתקים וסוכריות והציע לילדים המסכנים.
רגע… מה קרה כאן? למה השתנתה התנהגות הנוסעים? או יותר חשוב – למה השתנו המחשבות והרגשות של הנוסעים כלפי הילדים?
הרי העובדות בשטח לא השתנו. הילדים עדיין השתוללו, צעקו ובכו.
מה כן השתנה?
המסגרת.
ההקשר של ההתנהגות שלהם. וההקשר, במקרה זה, היה חשוב יותר.
Context (הקשר) חשוב לפעמים יותר מ-Content (התוכן).
בתורת ה-NLP אנחנו קוראים לזה ׳מסגור׳ (Framing), והמסגור קובע לרוב את התוכן, ויותר חשוב – את ההתייחסות של הצד השני לתוכן.
המסגרת היא תפיסת המציאות שלנו. המציאות היא לא קבועה וקשיחה (מפתיע?). המציאות היא גמישה.
כל אחד מאיתנו תופס את אותה המציאות בצורה שונה, שתלויה באמונות שלו, בחוויות העבר שלו, בערכים שלו.
כדי להשפיע על הצד השני, לשכנע אותו, או לשנות את דעתו – אנחנו צריכים קודם כל ״להיכנס״ לעולמו, למסגרת שלו, להבין אותה, וליצור לו מסגרת חלופית שתהיה מקובלת עליו. בתוך המסגרת החדשה ניצוק את התוכן שאנחנו רוצים להעביר.
כולנו מכירים את התופעה הזו:
כאשר קורה, חס וחלילה, פיגוע – אנחנו מיד שומעים את אנשי השמאל שמסבירים כי זו ההוכחה שדרכם – היא הצודקת והנכונה וחייבים ללכת בה כדי לפתור את הבעיה. ומנגד – אנשי הימין שאומרים כי הפיגוע הזה הוא הוא ההוכחה שהם הצודקים – וחייבים לפעול בדרכם שלהם. כל צד משוכנע שהמציאות (אותה המציאות) מוכיחה דווקא את צדקתו שלו.
אז מי צודק?
זה תלוי כבר במסגרת שלנו, כלומר בערכים, באמונות ובחוויות שלנו.
אז איך משנים או משפיעים על דעתו של מישהו? משנים באופן תת-מודע את המסגרת הנוכחית שלו.
קובעים מסגרת שמתאימה לשינוי הרצוי. מסגרת של הסכמה, או אמון, או ביטחון, או וודאות, או מקצועיות, וכו׳… לפי השינוי שאנחנו רוצים לחולל, ולאחר השינוי הרבה יותר קל לצד השני להסכים איתנו ולקבל את דעתנו.
לקבלת טיפים ומידע בנושא השפעה ושכנוע, הכנס פרטיך בטופס:
